《钓什么鱼，用什么饵》
一个钓鱼的人，虽然他喜欢吃的是冰淇淋，
但是他知道鱼爱吃虫，所以他会用虫做饵。
假如钓者不去想鱼需要的是什么，他就会空手而返。
你知道什么方法最能影响别人吗？就是先去发觉别人需要的是什么，然后再去满足他的需要，如此你将无往不利。
为什么要注意别人的需要？那多累啊！没错，你关心的当然是自身的需要，但除了你自己，很少人会对你的需要感兴趣的。别人也跟你一样，只在乎自己的需求。
试想，一个老师如果只知道教授「他认为」重要的东西，而不了解学生需要的或想要的，你想学生会对学习产生兴趣吗？如果一个业务员只知一味地推销商品，而忽略了顾客的需要，你想他成功的机率会有多少？如果一对父母、伴侣或上司只知道要求对方，却不了解孩子、配偶、员工需要的是什么，你想这样的关系会美好吗？
很难，对吗？
即使草地上开满着鲜花，可是牛群却只会看到牧草。因为每个人最关心的当然是「自身的需求」，即便是一头牛也不例外，就跟你、我、任何人一样，最在意的就是自己。
「需求」是最好的成交手段
每个资深的营销员都深知这个道理：如果不知道客户需求── 客户希望什么、恐惧什么、爱什么、厌恶什么，交易就无法获得满意的结果。
一位房地产经纪人向一对夫妻强调该住区有多少间学校，还有托儿所、幼儿园，却发现这对夫妻并无子女，且不打算有孩子，你想，这样的买卖会成交吗？
一位汽车业务员向一位客户保证他们的汽车马力有多强、加速有多快，却发现这位老兄心脏不好，且经常去「收惊」，你想，结果会如何？
你或许也碰过这样的推销员，他们往往口沫横飞地述说自己的商品有多好、特色有多棒，却完全没有留意到这些是否是顾客所需要的。
顾客真正关心的是，这些商品能为他们做什么事？比方这些产品能为他们节省多少时间、可以降低多少成本、可以提高多少效率，这些才是顾客要的。你的卖点是「顾客的需求」，而不是商品。
就像一个期待父母能多关心、多陪伴他的孩子，结果父母却用买礼物来做补偿，效果当然是有限的，而且也不长久。
沙漠里口渴的人要的是水而不是油。「他们真正的需要是什么？」这才是答案。说一则故事──
一天，埃默森和儿子想把一头小牛弄进谷仓。他们都犯了「只想到自己的需要」的错误── 埃默森用力推，儿子用力拉。但是，那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以不论他们怎么用力，牠就是坚持不肯离开牧草地。
有位爱尔兰妇女见了，笑了一笑，她把自己的指头放进小牛的嘴里，一面让牠吸吮，一面轻轻地抚推，一会儿就把牠送进了谷仓。
钓什么鱼，就用什么饵。一个钓鱼的人，虽然他喜欢吃的是冰淇淋；但是他知道鱼爱吃虫，所以他会用虫作饵。假如钓者不去想鱼需要的是什么，他就会空手而返。
己所欲，施于人
很多人都犯了一个严重的错误，在人际交往时，总是滔滔不绝地谈论三个自己最喜欢的人：我、自己、我自己，他们只关心自己所想要的一切：「我要说的是…… 」、「我想做的是 ……」、「我要推销的是 ……」。
像这样只知道表达自己的需求，又如何能了解对方的需求？不能了解对方的需求，又如何满足需求？又如何期望别人会接受我们呢？
我们应该多听听别人怎么说。不管在人际往来、两性关系、工作职场、甚至沟通谈判上，在你准备说出任何话、做出任何决定、采取任何行动之前，别忘了，先了解一下对方的需求。
◆对方想要的和需求的是什么？
◆对方有什么难处？我能帮上什么地方？
◆怎么做能满足对方，并取得折衷点，使双方都互惠？
「己所欲，施于人」(Do as you would be done by) ，以自己期待别人对待我们的方式去对别人，凡事为别人设想，帮助别人去获得他们想要的东西，那么你也必然能获得自己想要的。
记住，需求才是关键所在，你必须知道他们想要的是什么── 知道你的伴侣、孩子、客户、学生、老板、公司的需求是什么，然后再去满足这个需求，那你就扣对扣子了。
每一个人都会有需求，而且都会为了解决或满足需求而求助于人，一旦你能「看见需求，给予想要」，我想，你不成功也难。
